B2B 사업 성공, 제품보다 '고객과의 관계'가 먼저인 이유
B2B 시장에서는 제품의 우수성보다 기존 업체와 고객 간의 끈끈한 관계가 더 큰 벽이 됩니다. 이 관계를 이해하지 못하면 아무리 좋은 제품도 팔기 어렵습니다.
많은 창업자가 제품이 시장에 맞는지(PMF)만 고민하지만, 실제 기업 간 거래에서는 '누가 고객의 마음을 쥐고 있는가'가 훨씬 중요합니다. 기존 업체들은 고객과 친구처럼 지내며 시장을 장악하고 있어, 단순히 기능이 좋다고 해서 거래처를 바꾸지 않습니다. 이런 상황에서 일반적인 광고나 메일 발송은 큰 효과를 보기 힘듭니다. 따라서 기존 업체가 신경 쓰지 못하는 틈새 시장을 찾거나, 남들이 쓰지 않는 새로운 판매 경로를 공략하는 '옆문 전략'이 필요합니다.
핵심 포인트
용어 한 줄 설명
- B2B
- 개인 소비자가 아닌 다른 기업을 대상으로 제품이나 서비스를 파는 사업 방식입니다.
- PMF
- 제품이 시장의 요구를 완벽하게 충족하여 고객들이 앞다투어 찾는 상태를 뜻합니다.
- 기업
- 이익을 얻기 위해 운영되는 큰 회사나 조직을 말합니다.
- 틈새 시장
- 전체 시장 중 특정 소수 집단의 필요를 집중 공략하는 작은 시장 영역.
- 마케팅
- 제품을 사람들에게 알리고 구매하도록 유도하는 모든 활동입니다.